Valor Percebido: o que é e como funciona

O que é valor percebido?

O valor percebido é um conceito extremamente valioso em termos de marketing que discute a diferença entre o preço e o valor de um produto. Isso mesmo: embora pareçam sinônimos, são aspectos distintos em um processo de venda.

Em resumo, o preço é o que é cobrado financeiramente por um produto (ou serviço). Em outras palavras, trata-se da quantia de dinheiro que ele precisa desembolsar para adquirir o que é comercializado.

Já o valor é diferente. Trata-se do que o próprio cliente enxerga que um produto (ou serviço) vale. É aqui que entra o conceito de valor percebido, que engloba uma série de características para chegar no que o comprador considera como o "preço justo" do que está sendo vendido.

Como funciona o valor percebido?

O valor percebido pelo cliente é uma característica bastante subjetiva. Em primeiro lugar, é importante entender que se trata de um aspecto individual, que pode mudar de caso a caso.

Para que você possa entender melhor, vamos a um exemplo. Imagine que você venda um refrigerador que já vem com um compartimento de freezer. Isso pode ser extremamente vantajoso para alguém que mora em um apartamento pequeno, com espaço reduzido. Por outro lado, o benefício é praticamente nulo para outro consumidor que não tenha esse problema.

Portanto, o valor percebido varia de cliente para cliente, cabendo à marca compreender o seu público-alvo e trabalhar em características que permitam, entre outros fatores, que o consumidor encontre o valor percebido para comprar.

Quais são os fatores que afetam o valor percebido?

Embora o exemplo anterior foque em uma funcionalidade do produto (no caso, um compartimento extra), essa não é a única forma de gerar o valor percebido para o cliente.

Abaixo, listamos alguns dos aspectos que influenciam a percepção de valor por parte do consumidor. São eles:

• Qualidade: produtos concorrentes nem sempre possuem a mesma qualidade. Neste caso, o cliente pode preferir pagar um pouco mais em uma venda de determinada marca porque entende que há uma maior durabilidade ou confiabilidade no produto. E essa é uma forma de gerar o valor percebido;
• Garantia: a promessa de uma garantia de troca em caso de problemas é outra forma de gerar valor na oferta. Isso porque, em caso de alguma experiência negativa, o cliente conta com a segurança de resolvê-la;
• Usabilidade: a necessidade de um determinado produto ou serviço para resolver uma situação do cotidiano de um consumidor é outro fator importante na percepção de valor. Quanto maior essa necessidade, maior também o valor financeiro que ele estará disposto a pagar.

Valor percebido vs. preço: qual é a diferença?

Após entender o conceito de valor percebido, surge uma dúvida natural da diferença entre a aplicação dessa abordagem em relação ao que é cobrado pelo vendedor. Isto é, o preço do produto.

Na prática, o que acontece é uma comparação entre o preço e o valor percebido por parte do cliente. Se ele enxerga um valor na oferta maior do que a quantia financeira cobrada, é bem provável que a compra seja executada.

Voltando ao exemplo do refrigerador, suponha que você o venda por R$2.500. No entanto, dado o cenário desafiador de espaço que o primeiro cliente possui, para ele o valor percebido dessa funcionalidade faz com que o refrigerador devesse ser vendido por R$3.000.

Neste caso, como a oferta da sua loja é mais barata do que o próprio consumidor atribui como um "preço justo", é bem provável que ele execute a compra. Na visão dele, esse é um bom negócio.

É por isso que as marcas devem se preocupar com o valor percebido do cliente: esse é um conceito extremamente importante para retirar as objeções do consumidor e ajudar a vender mais.